Ako pracovať so zľavou

Výhody a nevýhody zliav

Zľavy môžu krátkodobo zvýšiť dopyt po vašich výrobkoch alebo službách. Prevádzkujete obchod a chcete vypredať zásoby alebo sezónny tovar? Chcete zvýšiť priemernú hodnotu objednávky? Alebo chcete získať nové objednávky v období, ktoré inak býva slabšie? V takýchto prípadoch môžu byť zľavy užitočným nástrojom.

Zľavy však majú aj svoju odvrátenú tvár. Napríklad:

• Zľavy oslovujú najmä zákazníkov, pre ktorých je najdôležitejšia cena. A títo zákazníci zvyčajne nie sú veľmi lojálni.
• Zľavy logicky znižujú zisk z každého predaného výrobku. Niekedy zvýšenie predaja nemusí stačiť na kompenzáciu zníženia zisku.
• Zľavy môžu vaše výrobky zbaviť puncu exkluzivity. Ak teda predávate drahší, luxusný tovar, zľavy vám môžu dokonca uškodiť.

Ako pracovať so zľavami

Môžete používať rôzne typy zliav podľa vlastného uváženia. Veľmi obľúbená je percentuálna zľava alebo zľava vyjadrená v eurách. Môžete tiež ponúknuť dopravu zadarmo (zvyčajne od určitej hodnoty objednávky), darček alebo zľavu 2+1 zadarmo.

Na čo by ste mali v každom prípade pamätať:

• Spočítajte si to. Ako sme už povedali, zľavy znižujú zisk z každého predaného tovaru. Preto ich nenastavujte impulzívne. Uistite sa, že sa vám zľavy skutočne oplatia.
• Test. Polovici potenciálnych zákazníkov zľavu ponúknite a druhej polovici nie. Potom analyzujte ich správanie.
• Nesnažte sa pomocou zliav bojovať s veľkými hráčmi. Ponúkajte zákazníkom inú pridanú hodnotu (napr. osobnejšiu starostlivosť, zážitok z nákupu, malú pozornosť pri nákupe atď.)

Aké digitálne nástroje vám môžu pomôcť?

• Ak používate systém CRM (napríklad Raynet, Pipedrive alebo HubSpot), môžete efektívne nastavovať a analyzovať zľavy. Dokonca môžete zľavu prispôsobiť konkrétnemu zákazníkovi.
• Rôzne typy zliav môžete jednoducho nastaviť aj na platformách elektronického obchodu, ako napríklad Shoptet.

Rady a tipy

• Buďte opatrní pri "známostných" zľavách. Robert Vlach vo svojej knihe Na voľnej nohe píše: „Neposkytujte zľavy len tak. Stanovte si jasnú politiku zliav a držte sa jej, aj keď ide o vašich priateľov alebo známych." A dodáva: „Ak chcete cenovo zvýhodnť svojich priateľov, prosím, ale nech je to v rozumne stanovených medziach a podľa premyslených pravidiel, aby ste sa neskôr necítili zneužití."
• Zľavy by nikdy nemali byť základom vašej cenovej stratégie. Predtým, ako ponúknete zľavu, uveďte cieľ, ktorý chcete dosiahnuť, a protihodnotu, ktorú od zákazníka očakávate.
• Dobre nastavený vernostný program môže podnietiť zákazníkov, aby sa k vám opakovane vracali. Je však dôležité, aby pre nich bol zrozumiteľný a dostatočne atraktívny.
• Keď vás klient požiada o zľavu a vy máte možnosť pohnúť s cenou, môže to byť príležitosť na zlepšenie vašich vyjednávacích zručností. Poskytnutie zľavy môžete napríklad podmieniť niečím, čo považujete za výhodné.
• Ak máte toľko práce, že neviete, kam skôr skočiť, neponúkajte zľavu len preto, že to robia všetci ostatní, a naopak zdražte.
• Existuju aj iné možnosti ako súčasným zákazníkom predať viac, napríklad prostredníctvom personalizovanej ponuky a presného zacielenia.