Ako súčasným zákazníkom predať viac vďaka presnému cieleniu

Prečo potrebujete poznať svoju cieľovú skupinu

Správne vybrať cieľovú skupinu je nevyhnutné nielen pre marketingovú stratégiu, ale aj pre vaše podnikanie ako také. Cieľovú skupinu si ideálne ujasnite ešte skôr, než uvediete produkt na trh. Ak to totiž neurobíte, snaha osloviť všetkých (alebo nesprávnych) zákazníkov môže byť neefektívna a zbytočne drahá.

Cieľová skupina je skupina zákazníkov, ktorým chcete predať svoj výrobok alebo službu. Sú to ľudia, pre ktorých je váš produkt alebo služba relevantná. Na určenie cieľovej skupiny môžete použiť tradičné demografické údaje (pohlavie, vek, bydlisko, záujmy, rodinný stav, vzdelanie) a informácie o životnom štýle.

Ak napríklad predávate horské bicykle do extrémneho terénu, vašou cieľovou skupinou môžu napríklad byť cyklisti a športoví nadšenci (muži aj ženy) vo veku 18-45 rokov, ktorí vyhľadávajú adrenalínové zážitky, majú radi aktívny životný štýl a sú ochotní investovať do kvalitného vybavenia a dobrodružstiev v prírode.

Ako určiť cieľovú skupinu

Zamyslite sa nad tým, kto sú vaši hlavní zákazníci (cieľová skupina môže byť viac než jedna). Spíšte si, čo potrebujú, ako budú váš výrobok používať, kde a prečo si ho kúpia a čo je pre nich dôležité. Pokiaľ cieľovú skupinu nepoznáte, je užitočné urobiť rozhovor s niekoľkými jej reprezentantmi a zistiť, ako komunikujú a aké sú ich skutočné potreby a túžby. Potom sa zamyslite nad tým, či váš produkt alebo služba zodpovedá tomu, čo cieľová skupina skutočne potrebuje. Pre každú cieľovú skupinu vytvorte marketingovú stratégiu šitú na mieru.

Pri určovaní cieľovej skupiny si položte nasledujúce otázky:

1. Komu je produkt určený?
2. Aký problém rieši môj typický zákazník a po čom túži?
3. Ako vyzerá môj zákazník? Je to muž/žena, koľko má rokov, kde býva a kde pracuje?
4. Ako sa správa môj typický zákazník? Aké sú jeho záujmy, priority, presvedčenie, názory a zvyky?
5. Aké je jeho/jej typické nákupné správanie? Platí kartou? Nakupuje online, alebo uprednostňuje kamenné obchody?

Ako pracovať s vašou cieľovou skupinou

Práca s cieľovou skupinou sa nekončí identifikáciou. Jej znalosť musíte premietnuť nielen do štýlu komunikácie (jazyk, tonalita a grafická úprava reklám), ale aj do výberu komunikačných kanálov, načasovania reklám alebo dokonca vzhľadu vašej predajne. Napríklad pre ľudí, ktorí majú 50 rokov zvolíte na svojom webe väčšie písmo a skôr na nich budete cieliť reklamou na Facebooku. Oproti tomu, na mladú dvadsaťročnú študentku lepšie zacielite na Instagrame alebo TikToku. Dôležité je, vzbudiť v zákazníkovi dôveru, vytvoriť si s ním vzťah a ukázať, že vám na ňom záleží, rozumiete jeho potrebám a máte odpoveď na to, čo chce.

Prečo vytvárať persóny

Pre každý segment zákazníkov (teda pre každú cieľovú skupinu) si vytvorte takzvané persóny. Persóny sú fiktívni predstavitelia vašej cieľovej skupiny, ktorí vám pomôžu predstaviť si konkrétneho zákazníka. Môže ich byť viac, môžete ich pomenovať, vymyslieť im povolanie, priradiť im fotografiu a špecifické záujmy alebo vymyslieť ich tajné sny – jednoducho im dajte príbeh.

Aké digitálne nástroje vám môžu pomôcť

• MakeMyPersona: Bezplatný nástroj od spoločnosti HubSpot na vytváranie marketingových persón pomocou jednoduchého online formulára.
• Služba Google Analytics umožňuje sledovať demografické údaje návštevníkov a monitorovať návštevnosť jednotlivých stránok – pomáha identifikovať typických návštevníkov a ich správanie.
• Stránka Answerthepublic.com vám ukáže, aké kľúčové slová a frázy ľudia používajú pri vyhľadávaní, čo ich zaujíma a čo je pre nich dôležité.

Rady a tipy

• Nevstupujte na trh s produktom alebo službou, ak nemáte jasne definovanú cieľovú skupinu.
• Nespoliehajte sa na predpoklady, urobte si prieskum a zozbierajte dáta o tom, čo vaša cieľová skupina potrebuje.
• Poznanie cieľovej skupiny vám umožní personalizovať vaše produkty, služby a komunikáciu. Personalizácia zvyšuje spokojnosť a lojalitu zákazníkov, a tým aj pravdepodobnosť opakovaného nákupu.
• Pri prijímaní strategických rozhodnutí sa pozrite na svoje persóny a spýtajte sa sami seba, či bude vaša akcia alebo komunikácia pre ne užitočná a relevantná.
• V komunikácii prejavujte dôveru a záujem. Ak chcete osloviť zákazníkov, musíte im ukázať, že chápete ich potreby, a že máte riešenia ich problémov.
• Vyberte si komunikačné kanály a médiá, ktoré sú relevantné pre vašu cieľovú skupinu.