Marketing
21. 5. 2024
3 min
Čo je to upselling a cross-selling a ako ich používať v podnikaní
Upselling či cross-selling možno budete vnímať ako novinku, ktorá vznikla až s príchodom e-shopov. V skutočnosti však ide o predajnú stratégiu, ktorá v podnikaní úspešných obchodníkov funguje tisíce rokov. Už starovekí obchodníci veľmi dobre vedeli, že ak je ich zákazník v danom momente ochotný kúpiť výrobok, môžu ho dobrou komunikáciou motivovať ku kúpe drahšieho výrobku (upselling) alebo mu môžu ponúknuť výrobky, ktoré súvisia so zakupovaným výrobkom (cross-selling).
V tomto článku nájdete:
Čo je to upselling?
Upselling je predajná stratégia, ktorá využíva a akceleruje finálnu fázu nákupu. Vaši zákazníci sú v tejto fáze pevne rozhodnutí minúť svoje peniaze na vybraný produkt. V tejto chvíli ich môžete dobre pripravenou ponukou motivovať k nákupu vyššej produktovej rady (preto slovo "up"). Za produkt zaplatia viac, ale zároveň získajú napríklad lepšie funkcie, väčší komfort, krajší dizajn, dlhšiu životnosť, atď.
Čo je to cross-seling?
Cross-selling alebo krížový predaj je predajná stratégia, ktorá tiež využíva poslednú fázu nákupného procesu. Neprebíja však vašu ponuku s lepším produktom. Zákazníkov skôr inšpiruje k rozšíreniu nákupu. Predstavuje im produkty, ktoré úzko súvisia s vybraným produktom a mohli by byť pre nich užitočné a praktické.
Ako funguje upselling a cross-selling?
Upselling a cross-selling sa dajú využiť napríklad v e-shope. Vaši zákazníci si pridali tovar do košíka a už sa rozhodujú o zaplatení. Potom prejdú na súhrn objednávky a vyplnia údaje. Práve tento moment je na upselling a cross-selling najvhodnejší. Tu im môžete vhodne ponúknuť buď vyššiu radu produktov (upselling), alebo súvisiace produkty (cross-selling).
Hlavné výhody upsellingu a cross-sellingu
Hlavnou výhodou je predovšetkým efektívne navýšenie predaja, tržieb a marží. Upselling a cross-selling však môžu mať výhody aj pre samotných zákazníkov, hoci u vás minú viac peňazí. Napríklad upsellingom môžu získať produkt, s ktorým sú spokojnejší a ktorý im dáva viac možností. Pri cross-sellingu si zase môžu hneď kúpiť produkty, na ktoré by inak zabudli a museli by si ich kúpiť neskôr. Je to lepšie ako by mali minúť viac peňazí na dopravu a nemohli pôvodný výrobok hneď naplno využívať.
Ako vám môžu pomôcť digitálne technológie?
Digitálne nástroje nielenže zvyšujú efektívnosť upsellingu a cross-sellingu, ale tiež umožňujú škálovať tieto stratégie s minimálnymi nákladmi.
- Analytické nástroje prepojené so stránkami elektronického obchodu dokážu segmentovať zákazníkov na základe ich správania a preferencií, čo umožňuje cielené ponuky.
- Systémy CRM môžu zachytiť históriu interakcií so zákazníkmi a pomôcť predpovedať, o ktoré produkty by mohli mať záujem.
- Chatboti a e-mailové kampane zase môžu v správnom čase posielať personalizované ponuky.
Rady a tipy
- Snažte sa pochopiť potreby a preferencie vašich zákazníkov. Ponúknite im produkty alebo služby, ktoré sú pre pôvodný nákup skutočne relevantné.
- Vyberte si správny čas na upselling alebo cross-selling, zvyčajne vtedy, keď je zákazník najviac angažovaný.
- Nezaťažujte zákazníkov príliš veľkým množstvom možností. Nezabúdajte, že upselling a cross-selling by mali zlepšiť nákupný zážitok, nie ho komplikovať.
- Buďte transparentní o cenách a výhodách produktov, ktoré ponúkate. Neponúkajte príliš drahé produkty, ktoré zákazníci nedokážu ľahko zaplatiť.
- Sledujte dáta o nákupoch a interakciách, aby ste mohli vytvárať cielenejšie a efektívnejšie ponuky.
- Nepoužívajte manipulatívne taktiky ani nevytvárajte falošný pocit naliehavosti. To môže zákazníkov otráviť a znížiť ich dôveru vo vašu značku.
- Nezabudnite, že upselling a cross-selling sa nákupom nekončí. Nezanedbávajte popredajný servis a zákaznícku podporu.
Pomohol vám tento článok?