Základy cenotvorby pre podnikateľov na voľnej nohe

Aký význam má pre podnikateľov cenotvorba?

Tvorba cien by mala byť nekonečným procesom v živote každého podnikateľa. Svoje ceny a sadzby by ste mali neustále vyhodnocovať a upravovať ich podľa aktuálnych podmienok. Ak totiž dlhodobo nevenujete pozornosť svojej cenotvorbe, môže to mať pre vás množstvo negatívnych dôsledkov. Medzi najvážnejšie patria nízke zisky, zhoršujúca sa kvalita, prepracovanie, odliv zákazníkov alebo neudržateľné prevádzkové či životné náklady. Naopak, neustále aktualizovaná cenová stratégia vám môže pomôcť maximalizovať príjmy, a zároveň sa priaznivo umiestniť na trhu.

Aké pravidlá platia pre cenotvorbu?

Ako sme už spomenuli, tvorba cien je jedna veľká chémia. Bohužiaľ, neexistuje žiadna zázračná stratégia, ktorá by bola univerzálna. To, čo funguje pre jednu firmu, nemusí fungovať pre inú.

Existuje niekoľko základných pravidiel, ktoré by mal dodržiavať každý:

• Vypočítajte si svoje skutočné náklady: Prvým krokom je mať podrobný prehľad o všetkých nákladoch, ktoré v podnikaní a v živote máte. Mali by ste myslieť nielen na svoje podnikanie, ale aj na celý svoj osobný život. Je tiež dobré zahrnúť do svojich výdavkov určitú finančnú rezervu, či už kvôli prípadnému poklesu alebo výpadku práce, alebo na zaslúženú dovolenku.

Tip: Chcete sa pozrieť na výpočet všetkých nákladov v praxi? Pozrite si video Ako vypočítať minimálnu hodinovú sadzbu, kde je všetko jasne a zrozumiteľne vysvetlené. 

• Sledujte konkurenciu: Priebežne sledujte trendy na trhu a ceny konkurencie. V prípade, že už máte viac obchodných skúseností a pevné miesto na trhu, nemusíte sa príliš fixovať na ostatných. V priebehu vášho podnikania to však môže byť dobrý východiskový bod, z ktorého môžete vychádzať a prípadne pred zákazníkmi argumentovať vyššou cenou.
• Vyhraďte si čas na prácu: Čas je jednou z najcennejších vecí v živote. Je síce pekné tráviť 20 hodín denne na ďalších a ďalších zákazkách a dostávať za to slušne zaplatené. Takéto tempo však nie je dlhodobo udržateľné, navyše si zarobené peniaze nemôžete naplno užívať aj kvôli nadmernej práci. Preto je dobré ujasniť si, koľko hodín denne chcete a môžete dlhodobo pracovať. Potom to vynásobte priemerným počtom pracovných dní v mesiaci, a to aj s prihliadnutím na dovolenku alebo chorobu, a z toho odvodite svoju minimálnu hodinovú sadzbu.
• Zistite, kto je váš zákazník: Podrobne sa pozrite na to, komu v súčasnosti predávate svoje výrobky a u akého typu zákazníkov máte potenciál zvýšiť svoje ceny. Zároveň si pripravte dôsledné zdôvodnenie, ktoré vysvetlí vašu cenovú úroveň. Úspešní podnikatelia vynikajú nielen kvalitou svojich služieb a výrobkov, ale aj dokonalou obhajobou svojich cien.

Tip: Pozrite si tiež časť „Ako vytvoriť personalizovanú ponuku“.

• Vypočítajte hodnotu svojej práce: Rovnako dôležitá je hodnota, ktorú svojou prácou prinášate zákazníkom. Ak ste špecialista, ktorý svojim zákazníkom ušetrí alebo zarobí značnú sumu peňazí, hodnota vašej práce sa prirodzene niekoľkonásobne zvyšuje. Založte teda svoju cenotvorbu aj na tom, akú hodnotu prinášate svojim zákazníkom.

Metódy stanovenia ceny: ako si vybrať tú správnu?

Na základe predchádzajúcich informácií vieme, že pri tvorbe cien zohráva úlohu niekoľko faktorov - reálne náklady, konkurencia, ale aj vnímaná hodnota pre zákazníka. Práve na týchto princípoch sú založené rôzne metódy tvorby cien. Je užitočné vedieť, že správna stratégia často zahŕňa kombináciu viacerých prístupov, pretože žiadna metóda nie je univerzálne najlepšia pre všetky situácie. Pozrime sa na tri najbežnejšie metódy.

Nákladová metóda

Tento prístup vychádza z predpokladu, že cena musí pokryť všetky náklady a zároveň musí podnikateľovi priniesť zisk. Je to logický základ, ktorý pomáha udržať podnikanie vo finančnej kondícii.

Ako sa to robí?

• Sčítajte všetky náklady - fixné aj variabilné (materiál, energie, mzdy, marketing, nájomné).
• Pripočítajte požadovanú ziskovú maržu.
• Pomocou vzorca určte konečnú cenu:
• Cena = náklady + (náklady × zisková marža)

Kedy použiť túto metódu? Je vhodná pre výrobcov a poskytovateľov služieb, ktorí si chcú zabezpečiť stabilitu podnikania a istotu, že sa nepredajú.

Konkurenčná metóda

Táto metóda sa zameriava na ceny podobných výrobkov alebo služieb na trhu a pomáha podnikateľovi určiť, ako sa umiestniť v konkurenčnom prostredí.

Ako to urobiť?

• Zistite cenové rozpätie v odvetví - čo ponúkajú konkurenti?
• Rozhodnite sa, či chcete byť lacnejší, porovnateľný, alebo sa chcete profilovať ako prémiová značka.
• Zvážte nielen cenu, ale aj kvalitu služieb a pridanú hodnotu.

Kedy použiť túto metódu? Je vhodná pre podniky vo vysoko konkurenčných odvetviach, kde zákazníci aktívne porovnávajú ponuky a cena hrá hlavnú úlohu pri rozhodovaní.

Hodnotová metóda

Táto metóda sa zameriava na to, koľko je zákazník ochotný zaplatiť na základe hodnoty, ktorú mu výrobok alebo služba prináša.

Ako sa to robí?

• Zamerajte sa na prínos vášho výrobku/služby pre zákazníka.
• Ak šetrí čas, peniaze alebo ponúka jedinečné riešenie, môžete si zaň účtovať viac.
• Otestujte reakcie zákazníkov na rôzne cenové úrovne.

Kedy túto metódu použiť? Je vhodná pre špecialistov, konzultantov, kreatívne profesie alebo inovatívne produkty, pri ktorých cena nie je len otázkou nákladov, ale predovšetkým otázkou vnímanej hodnoty.

Ako to vyzerá v praxi?

Predstavme si fiktívneho podnikateľa Jakuba, ktorý vyrába ručne šité kožené tašky. Pri stanovovaní ceny kombinuje niekoľko prístupov:

1. Začne nákladmi – spočíta materiál, prácu, nájom dielne a marketing a zistí, že výroba jednej tašky ho stojí 1 500 Kč. K tomu pripočíta 30 % maržu a dostane sa na sumu 77 €.
2. Sleduje konkurenciu – podobné tašky sa na trhu predávajú za 100 - 140 €. Uvedomuje si, že jeho výrobok ponúka jedinečný dizajn a kvalitnejší materiál ako lacnejšia konkurencia.
3. Zohľadňuje vnímanú hodnotu – zákazníci si cenia ručnú výrobu a exkluzivitu. Na základe spätnej väzby testuje cenu 125 €, ktorá je stále konkurencieschopná, ale zároveň zodpovedá kvalite a prestíži jeho značky.

Jakub teda kombinuje všetky tri metódy - cena pokrýva náklady, zostáva v konkurenčnom pásme a zároveň odráža hodnotu jeho práce. Vďaka tomu nielenže zostáva ziskový, ale buduje si aj silnú pozíciu na trhu.

Akým chybám sa vyhnúť pri cenotvorbe?

Bez chýb sa v podnikaní nezaobídete. Stanovovanie cien je často viac o experimentovaní ako o nejakej sofistikovanej stratégii. Napriek tomu si dávajte pozor, aby ste neupadli do týchto stavov:

• Vždy sa chcem zavďačiť všetkým: Snažíte sa pomôcť svojou prácou, zlepšiť život okolo seba alebo sa jednoducho tešiť z toho, že niekto využíva vaše služby alebo produkty. Váš hodinový limit je prekliato nízky a postupne sa blížite k prepracovanosti a vyhoreniu.
• Bojím sa odmietnutia: Len čo si poviete viac, vaši klienti od vás utečú. Táto myšlienka vás psychicky dusí a dlho vás drží pri stene. Samozrejme, zákazníci vás vždy môžu opustiť. Nezabúdajte však, že vaše zvyšovanie cien sa nemusí uplatňovať plošne a skokovo. Pracujte so svojimi cenami a uvidíte, že ak odvádzate dobrú prácu, vaši zákazníci zostanú.
• Trpím syndrómom podvodníka: Svoje úspechy a kvality pripisujete náhode, omylu a v skutočnosti neexistuje spôsob, ako by mohli vzniknúť vďaka vašim vedomostiam, skúsenostiam a vášmu úsiliu. Nie ste v tom sami! Syndróm podvodníka sa vyskytuje u mnohých podnikateľov v rôznych odvetviach. Odporúčame vám prečítať si niekoľko rád od skúsených a začať s týmito pocitmi cielene pracovať.
• Necítim sa byť ešte dokonalý: Prečo by ste mali zvyšovať ceny, ak ešte nemáte všetky vedomosti a skúsenosti? Vzdelávanie a rozvoj sú samozrejme dôležitou súčasťou podnikania, ale rozhodne nehľadajte priamu úmeru medzi množstvom znalostí a skúseností a vašou cenou. Nikdy nebudete vedieť všetko, nikdy nedosiahnete ideálny vrchol. A keď dosiahnete jeden kopec vo svojom odvetví, okamžite sa objaví nový, ešte vyšší.

Ako vám môžu pomôcť digitálne technológie?

Na stanovenie ceny môžete použiť niekoľko digitálnych nástrojov. Tu je len niekoľko z nich:

1. Nástroj na sledovanie nákladov: pomocou softvéru iDoklad na online fakturáciu môžete ľahko získať prehľad o všetkých nákladoch, ktoré potrebujete poznať pri tvorbe cien. Vďaka automatickému spracovaniu dokladov a prehľadným štatistikám budete mať vždy aktuálne informácie o svojom podnikaní.
2. Nástroje na sledovanie času a projektov: Aplikácie ako Calendly a Toggl vám pomôžu sledovať čas strávený na projektoch, čo je nevyhnutné pre stanovenie správnej hodinovej sadzby.
3. Prieskum trhu a konkurencie: Nástroje ako SEMrush alebo Ahrefs vám môžu poskytnúť cenné informácie o cenovom postavení vašich konkurentov.
4. Cenové kalkulačky: Online kalkulačky, ako napríklad Freelance Rate Calculator sa hodia na určovanie hodinovej alebo projektovej sadzby na základe vašich nákladov a požadovaného zisku.
5. Nástroje na spätnú väzbu od zákazníkov: Získanie spätnej väzby od zákazníkov pomocou nástrojov ako SurveyMonkey vám môže pomôcť optimalizovať vaše ceny.
6. Online trhoviská a platformy na voľnej nohe: Platformy ako Upwork alebo Fiverr poskytujú prehľad o tom, aké sadzby sú bežné vo vašom odvetví.
7. Analýza údajov a nástroje na vykazovanie: Google Analytics alebo Tableau vám pomôžu analyzovať návštevnosť stránky a mieru konverzie, čo je užitočné pre optimalizáciu vašich cenových stratégií.
8. Vzdelávacie platformy: Kurzy a webové semináre na platformách ako Coursera alebo Udemy využijete na získanie užitočných informácií a stratégie pre tvorbu cien.
9. Komunitné fóra a siete: Spojenie s inými freelancermi na platformách ako Reddit alebo LinkedIn môže poskytnúť cenné rady a odporúčania pre tvorbu cien.

Rady a tipy

• Zistite všetky náklady spojené s výrobou a distribúciou vášho výrobku alebo služby. Patrí sem najmä materiál, vybavenie, školenia, mzdy, nájomné, údržba a marketing.
• Urobte dôkladný prieskum trhu, aby ste pochopili, čo ponúka vaša konkurencia a za akú cenu.
• Určite hodnotu, ktorú vaše výrobky alebo služby prinášajú zákazníkom, a stanovte ceny tak, aby odrážali túto hodnotu.
• Buďte flexibilní vo svojej cenovej stratégii, aby ste mohli reagovať na zmeny trhových podmienok a konkurencie.
• Experimentujte s cenami a sledujte, ako na ne reagujú zákazníci.
• Buďte transparentní, pokiaľ ide o ceny, aby zákazníci vedeli, čo môžu očakávať.
• Nesnažte sa prezentovať svoje výrobky ako prémiové, ak také nie sú.
• Vyhnite sa nejednoznačnosti a zložitým cenovým štruktúram, ktoré by mohli zákazníkov odradiť.